Szybka odpowiedź: O przyznaniu kredytu firmowego nie decyduje jedna osoba za biurkiem, tylko trzyetapowy proces: najpierw automatyczny scoring, potem analityk kredytowy, a przy większych kwotach lub nietypowych sytuacjach - komitet kredytowy. Doradca w placówce i pośrednik kredytowy (jak KDF) nie podejmują tej decyzji, ale mają realny wpływ na to, jak wniosek trafia do tego procesu i czy w ogóle ma szansę przejść dalej niż pierwszy, automatyczny filtr.
Dla przedsiębiorcy, który czeka na decyzję, to rozróżnienie ma praktyczne znaczenie. Odmowa od scoringu to coś innego niż odmowa po analizie przez człowieka - i da się z tym pracować w inny sposób, w zależności od tego, na którym etapie wniosek się zatrzymał.
Kto naprawdę podejmuje decyzję o kredycie firmowym?
W większości banków wniosek o kredyt dla firmy przechodzi przez trzy etapy, zanim ktokolwiek powie „tak” albo „nie”. Pierwszy to system scoringowy, czyli algorytm, który na podstawie danych z BIK, BIG, ZUS i historii rachunku firmowego liczy punktowy wskaźnik ryzyka. Drugi to analityk kredytowy - osoba, która ocenia wniosek tam, gdzie scoring sam nie wystarcza. Trzeci to komitet kredytowy, czyli grupa decyzyjna zbierająca się przy większych kwotach albo wyższym ryzyku.
Każdy z tych etapów ma inne uprawnienia. Scoring może odrzucić wniosek samodzielnie - ale nie może samodzielnie go zaakceptować przy wyższych kwotach, bo tam wymagana jest decyzja człowieka. Analityk może zaakceptować wniosek w ramach swoich limitów albo przekazać go wyżej. Komitet jest ostatnim szczeblem i to on bierze na siebie odpowiedzialność za decyzje, które przekraczają standardowe parametry ryzyka banku.
Scoring kredytowy - pierwszy filtr, który eliminuje większość wniosków
Scoring kredytowy to punktowa ocena ryzyka, wyliczana automatycznie na podstawie danych liczbowych: historii spłat w BIK, wpisów w BIG, zaległości w ZUS i US, wieku firmy, wpływów na rachunku. Bank nie pyta tu nikogo o opinię - system porównuje dane firmy z modelem statystycznym zbudowanym na tysiącach wcześniejszych kredytów i wylicza wynik.
Problem w tym, że scoring widzi liczby, nie widzi kontekstu. Nie wie, że spadek obrotów w lipcu to normalna sezonowość w danej branży, nie wie, że jednorazowy niższy wpływ wynikał z opóźnienia płatności od jednego dużego kontrahenta, nie wie, że firma właśnie zmieniła model rozliczeń z gotówkowego na fakturowy. Dla algorytmu liczy się wzorzec w danych, nie historia za nimi stojąca.
To właśnie na tym etapie odpada największa liczba wniosków - i to jest też etap, na którym najwięcej można ugrać, dobrze przygotowując dokumentację i wybierając bank, który w danej sytuacji ocenia wniosek szerzej niż samym algorytmem.
Analityk kredytowy - co sprawdza poza samym scoringiem
Gdy wniosek przechodzi scoring albo trafia w strefę, którą algorytm oznacza jako „wymaga analizy”, sprawę przejmuje analityk kredytowy. To pracownik banku, który czyta dokumenty finansowe firmy: sprawozdania, PIT albo CIT, zestawienia przychodów i kosztów, umowy z kontrahentami, czasem biznesplan przy kredycie inwestycyjnym.
Analityk sprawdza rzeczy, których scoring nie ocenia: czy spadek przychodu w jednym miesiącu ma logiczne wyjaśnienie, czy struktura kosztów firmy ma sens w danej branży, czy zadłużenie w innych bankach jest obsługiwane terminowo, czy prognoza spłaty nowego kredytu jest realna przy obecnych wpływach. To etap, na którym liczy się jakość i kompletność dokumentacji - wniosek z dobrze opisanym kontekstem biznesowym ma zupełnie inne szanse niż suchy komplet formularzy.
Analityk ma własne limity decyzyjne. W ich ramach może samodzielnie zaakceptować albo odrzucić wniosek. Poza nimi - kieruje sprawę dalej.
Komitet kredytowy - kiedy wniosek trafia wyżej i dlaczego
Komitet kredytowy to grupa osób (zwykle kilku decydentów z różnych szczebli banku), która ocenia wnioski przekraczające określone kwoty albo niosące nietypowe ryzyko: nowe branże, nietypowe zabezpieczenia, wyższe kwoty w relacji do przychodów firmy, nietypową strukturę finansowania. Banki nie publikują dokładnych, jednolitych progów kwotowych - te różnią się między instytucjami i zmieniają się w czasie, więc nie warto zakładać konkretnej liczby jako uniwersalnej reguły.
To, co jest pewne: im wyżej trafia wniosek, tym dłużej trwa decyzja i tym ważniejsza staje się kompletność dokumentacji od samego początku. Komitet nie ma czasu na dopytywanie się o szczegóły mailem przez tydzień - jeśli wniosek wraca do uzupełnień, cały proces się wydłuża, czasem o kolejne tygodnie.
Czy doradca w banku albo pośrednik kredytowy ma wpływ na decyzję?
Nie - ani doradca w placówce, ani pośrednik kredytowy nie podejmują decyzji o przyznaniu kredytu. Tę decyzję zawsze podejmuje bank, na jednym z trzech opisanych wyżej etapów. To, co robi doradca albo pośrednik, dzieje się przed decyzją, nie w jej trakcie: pomaga przygotować wniosek i dokumentację tak, żeby miał szansę przejść scoring albo trafić do analityka z kompletem informacji, które ten potrzebuje.
W praktyce to różnica między wnioskiem, który mówi tylko „firma X, przychód Y, prosi o kredyt Z”, a wnioskiem, który dodaje kontekst: dlaczego akurat teraz, na co konkretnie, jak wygląda cykl rozliczeń w tej branży, czym wyjaśnić wahania na rachunku. Bank i tak podejmie decyzję samodzielnie - ale decyduje na podstawie tego, co dostanie.
Pośrednik kredytów firmowych a rejestr KNF - inne przepisy niż przy hipotece
Tu jest różnica prawna, o którą pytają nas klienci znający rynek kredytów hipotecznych: pośrednik kredytu hipotecznego musi być wpisany do rejestru pośredników kredytu hipotecznego prowadzonego przez Komisję Nadzoru Finansowego, zgodnie z ustawą z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami (Dz.U. 2017 poz. 819). Podobny rejestr, na podstawie ustawy z dnia 12 maja 2011 r. o kredycie konsumenckim (Dz.U. 2011 nr 126 poz. 715), obejmuje pośredników kredytu konsumenckiego, czyli kredytów dla osób prywatnych.
Żadna z tych ustaw nie obejmuje pośrednictwa w kredytach firmowych - finansowania udzielanego przedsiębiorcom na cele związane z działalnością gospodarczą. To osobny segment rynku, nieobjęty tym samym reżimem rejestrowym co kredyt konsumencki i hipoteczny. Nie zmienia to nic w samej decyzji banku - bank i tak ocenia wniosek według własnych procedur scoringowych i analitycznych, opisanych wyżej - ale warto to wiedzieć, zanim ktoś założy, że pośrednik kredytu firmowego działa w tym samym reżimie formalnym co pośrednik hipoteczny.
Historia z naszej praktyki. Transport bez fałszywie czytanej sezonowości
Klient prowadził jednoosobową działalność transportową - przewozy krajowe dla kilku stałych kontrahentów. Firma działała ponad trzy lata, miała regularne zlecenia, ale rozliczenia z przewoźnikami w tej branży wyglądają specyficznie: duże faktury wpływają co kilka tygodni, nie co miesiąc, więc na rachunku firmowym widać naturalne, powtarzalne skoki i spadki wpływów.
Pierwszy bank, w którym klient złożył wniosek o kredyt obrotowy, odrzucił go automatycznie na etapie scoringu. System zinterpretował wahania wpływów jako sygnał niestabilności finansowej firmy - mimo że roczny przychód był solidny i rósł z roku na rok. Algorytm nie miał sposobu, żeby odróżnić realny problem od specyfiki rozliczeń branżowych.
Przygotowaliśmy wniosek do innego banku, dodając zestawienie rzeczywistych przychodów rocznych i opis cyklu rozliczeń z kontrahentami - z konkretnymi datami faktur, które wyjaśniały wzorzec wpływów. Wniosek w tym banku nie trafił do automatycznej odmowy, tylko do analityka, który ocenił sytuację z tym kontekstem i zaakceptował wniosek. Kredyt obrotowy został przyznany, a klient w kolejnych miesiącach nie musiał już niczego dodatkowo wyjaśniać - bank miał już pełny obraz jego sytuacji.
| Sytuacja | Ryzyko | Kierunek działania |
|---|---|---|
| Wniosek odrzucony automatycznie przez scoring | Nie wiesz, który czynnik zadecydował, bank nie podaje szczegółów odmowy | Sprawdzić BIK i BIG, poprawić to, co możliwe, złożyć wniosek w banku oceniającym ręcznie, nie tylko scoringiem |
| Branża z naturalną sezonowością albo wahaniami wpływów | Scoring widzi uśrednione dane i odczytuje to jako niestabilność | Przygotować wniosek z kontekstem branżowym i zestawieniem przychodów rocznych, nie tylko miesięcznych |
| Duża kwota kredytu albo nietypowa struktura finansowania | Wniosek trafi do komitetu kredytowego, czas decyzji się wydłuża | Skompletować całą dokumentację od razu, żeby uniknąć kolejnych rund uzupełnień |
| Kilka wniosków złożonych naraz w różnych bankach | Wielokrotne zapytania w BIK w krótkim czasie pogarszają scoring | Składać wnioski selektywnie, do banków dopasowanych do sytuacji firmy, nie „na wszystko naraz” |
Samodzielnie czy z KDF
| Samodzielnie | Z KDF | |
|---|---|---|
| Wybór banku | Zgadujesz, który bank oceni Twoją sytuację korzystniej | Wiemy, które banki stawiają głównie na scoring, a które chętniej kierują nietypowe wnioski do analityka |
| Przygotowanie wniosku | Standardowy komplet dokumentów, bez kontekstu branżowego | Wniosek z opisem sytuacji, który ma większą szansę trafić do właściwej ścieżki oceny |
| Reakcja na odmowę | Zwykle koniec procesu w tym banku i powrót do punktu wyjścia | Analiza przyczyny odmowy i kolejna próba w banku o innym profilu oceny |
| Orientacja w procesie | Nie wiesz, czy czekasz na wynik scoringu, pracę analityka czy posiedzenie komitetu | Wiemy, na jakim etapie jest wniosek i jakiego orientacyjnie czasu się spodziewać |
Czego się nie da i komu nie pomożemy
Nie pomożemy ominąć oceny banku - żaden pośrednik nie ma takiej możliwości, a obiecywanie czegoś takiego byłoby nieuczciwe wobec klienta. Nie pomożemy też firmom działającym krócej niż 12 miesięcy (temat startu działalności wymaga innego podejścia niż kredyt firmowy dla działającej firmy), firmom z aktualnymi wpisami w KRD albo innych rejestrach dłużników, ani sytuacjom z bieżącymi zaległościami w spłacie przekraczającymi 30 dni.
Nie obiecujemy też konkretnej decyzji, konkretnej kwoty ani konkretnego terminu, zanim bank faktycznie przeanalizuje wniosek - każda z tych rzeczy zależy od etapu oceny opisanego wyżej, a nie od zapewnień udzielonych przed złożeniem dokumentów.
Najczęstsze pytania
Kto w banku podejmuje ostateczną decyzję o przyznaniu kredytu firmowego?
Zależy od etapu, na którym wniosek się zatrzymuje: system scoringowy może samodzielnie odrzucić wniosek, analityk kredytowy decyduje w ramach swoich limitów, a komitet kredytowy podejmuje decyzję przy większych kwotach lub wyższym ryzyku. Nigdy nie decyduje jedna osoba poza tym procesem.
Czy system scoringowy banku może samodzielnie odrzucić wniosek o kredyt firmowy?
Tak. Scoring może samodzielnie wydać odmowę na podstawie danych z BIK, BIG, ZUS i historii rachunku, bez udziału analityka. Nie może natomiast samodzielnie zaakceptować wniosków przekraczających określone parametry ryzyka - tam decyzję podejmuje człowiek.
Co robi analityk kredytowy przy ocenie wniosku o kredyt dla firmy?
Analityk czyta dokumenty finansowe firmy (sprawozdania, PIT lub CIT, zestawienia przychodów i kosztów, umowy z kontrahentami) i ocenia kontekst, którego nie widzi automatyczny scoring, na przykład przyczyny wahań przychodów albo realność prognozy spłaty.
Kiedy wniosek o kredyt firmowy trafia do komitetu kredytowego?
Przy kwotach i rodzajach ryzyka przekraczających limity decyzyjne analityka - dokładne progi różnią się między bankami i nie są publikowane jako jednolita reguła. Trafienie do komitetu zwykle oznacza dłuższy czas oceny.
Czy doradca kredytowy lub pośrednik ma wpływ na decyzję banku o przyznaniu kredytu?
Nie podejmuje decyzji, ale wpływa na to, jak wniosek jest przygotowany i opisany, co realnie zmienia jego szanse na pozytywną ocenę na etapie scoringu i u analityka.
Czy pośrednik kredytów firmowych musi być wpisany do rejestru KNF, tak jak pośrednik hipoteczny?
Nie. Rejestr prowadzony przez Komisję Nadzoru Finansowego na podstawie ustawy o kredycie hipotecznym (Dz.U. 2017 poz. 819) i rejestr pośredników kredytu konsumenckiego z ustawy o kredycie konsumenckim (Dz.U. 2011 nr 126 poz. 715) obejmują kredyty dla osób prywatnych i kredyty hipoteczne. Żaden z nich nie obejmuje pośrednictwa w kredytach firmowych.
Czy można się odwołać od odmowy kredytu wydanej automatycznie przez scoring?
Można złożyć wniosek ponownie, najlepiej po poprawieniu tego, co faktycznie wpłynęło na wynik (błędy w BIK, zaległości, niekompletne dane), albo w innym banku, gdzie podobna sytuacja może zostać oceniona przez analityka, nie tylko przez algorytm.
Czy wielkość firmy wpływa na to, kto podejmuje decyzję o kredycie?
Tak, pośrednio. Mniejsze kwoty i prostsze profile ryzyka częściej zatrzymują się na etapie scoringu albo analityka. Większe firmy i wyższe kwoty częściej trafiają do komitetu, niezależnie od tego, jak długo firma działa na rynku.
Co dalej
Jeśli nie wiesz, na jakim etapie zatrzymał się Twój wniosek albo dlaczego dostałeś odmowę bez konkretnego wyjaśnienia, sprawdźmy to razem i przygotujmy wniosek, który trafi do właściwej ścieżki oceny.
Sprawdź, jak przygotować wniosek o kredyt firmowy
Sprawdź też: Wstępna a ostateczna decyzja kredytowa dla firmy, Odmowa kredytu w banku - jak ustalić powód i nie spalić sobie najlepszej ścieżki, Rodzaje kredytów dla firm - który wybrać?
Źródła
- Ustawa z dnia 29 sierpnia 1997 r. Prawo bankowe, art. 70 (zdolność kredytowa)
- Ustawa z dnia 23 marca 2017 r. o kredycie hipotecznym oraz o nadzorze nad pośrednikami kredytu hipotecznego i agentami (Dz.U. 2017 poz. 819)
- Ustawa z dnia 12 maja 2011 r. o kredycie konsumenckim (Dz.U. 2011 nr 126 poz. 715)
- Komisja Nadzoru Finansowego - rejestry pośredników kredytowych
Materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi oferty w rozumieniu prawa. Ostateczna decyzja o przyznaniu kredytu zawsze należy do banku i zależy od indywidualnej oceny wniosku.
O autorze
